Kad ir koks geras būtų produktas, kad ir kokia gera būtų technologija, jei nėra itin gero akcijos ir pardavimo plano, jis yra nulis.
Tai reiškia, kad nesvarbu, koks geras yra produktas ar technologija, jam taip pat reikia gero rinkodaros plano.
01 Tai realybė
Kai kurios naujos technologijos, nauji produktai ir naujos koncepcijos gali būti labai geros, ypač kasdienio vartojimo prekėms ir kasdieniams poreikiams.
Jaučiate, kad kol šis produktas bus gaminamas, jis tikrai atneš jūsų įmonei daug pelno.Taip, tai yra geras lūkestis, tačiau jei neturite geros viešinimo strategijos, daugelis klientų vis tiek atsisakys jūsų projekto, šios idėjos.Nes žinome, kad kasdien šiame pasaulyje atsiranda naujų technologijų ir naujų idėjų.Tačiau kai kuriuose dideliuose Europos ir Amerikos prekybos centruose dažnai pastebime, kad populiariausios prekės nebūtinai yra naujausios technologijos ar geriausi produktai.
Daugelis klientų vis dar yra gana konservatyvūs.Kodėl pirkėjai neperka jūsų naujausio produkto arba tiesiog tinkamai nepakeičia jo dalies, kad išbandytų rinką?Jie buvo saugioje pusėje, ir jis rizikavo.
Seni gaminiai, net jei šis daiktas yra senamadiškas, bet rinka įrodė, kad šį daiktą galima parduoti, ir jį galima parduoti.Net jei šis produktas jam širdyje nepatiks, jis jį parduos.Nesvarbu, nes tai patinka vartotojams ir yra orientuota į rinką.Naujas produktas jam gali labai patikti, tačiau net ir tokiu atveju jis vis tiek atliks įvairius vertinimus, kad išbandytų rinką.
Net jei jis tikrai negali nenorėti pateikti užsakymą ir išbandyti, jis niekada nepateiks jums milijono dolerių užsakymo vienu ypu.Jis tikrai pateiks nedidelį užsakymą, nusipirks 1000 vnt., kad išbandytų, parduos ir pamatys, kaip seksis.Jei parduos gerai, taip, pridėsiu daugiau;jei tai nėra gerai, vadinasi, rinka to nepripažįsta, tai šį projektą galima bet kada atidėti į lentyną ir bet kada jo atsisakyti.Tokia yra realybė.
Taigi, ką daugeliu atvejų pirmiausia turime padaryti Europoje, Amerikoje ir JAV kaip pirkėjai?Reikia ne siekti nuopelnų, o neieškoti kaltės.
Parduodu brandžią seną prekę, gal įmonės pelno koeficientas tik 40%.Bet šis dalykas yra atpažįstamas rinkoje, kiek jis gali parduoti kas mėnesį ir kiek gali parduoti kasmet, yra fiksuojama.
Taigi galiu nuolat keisti užsakymus, net jei jūsų tiekėjo kaina pakyla, mažmeninė kaina mano pusėje negali kilti.
Įmonės pelnas gali būti suspaustas iki 35 proc., o kartais net vykdoma reklaminė veikla, tačiau šį produktą darysime ir toliau.Užuot iš karto atsisakę seno gaminio, nes sukūrėte naują gaminį, rizika yra per didelė, kad pirkėjas prisiimtų.
Jei naujų produktų pardavimas bus nepalankus, tai gali būti didžiulis nuostolis įmonei, be to, tai turės didžiulę įtaką dabartiniam produkcijos koregavimui.Taigi įmonė gali išbandyti šiek tiek naujo produkto kiekvienais metais daugiausia tam tikromis aplinkybėmis.
Tačiau daugeliu atvejų pagrindiniai užsakymai vis dar yra kai kurių stabilių senų produktų.Net jei pelnas palyginti mažas, senieji senų gaminių užsakymai bus stabilizuojami.
02 Vienas atvejis
Tai turėjo būti 2007 m., kai išvykau į Taivaną.Taivano gamykla sukūrė įdomų produktą, apie kurį galbūt nesate girdėję.Šis produktas yra labai mažas prietaisas.Kokią funkciją atlieka ši maža mašina, sumontuota šaldytuve?Priminkite visiems nevalgyti daugiau saldumynų, nevalgyti daugiau ledų ir negerti daugiau gėrimų.Taigi, kai eini atidaryti šaldytuvo, tas prietaisas skleis kiauliškai girgždantį garsą.Tiesiog priminsiu, kad daugiau valgyti negalite.Jei valgysi daugiau, tapsi kaip kiaulė.
Šios gamyklos idėja yra labai gera ir labai įdomi.
Tuo metu jo viršininkas dar buvo pasipūtęs, galvodamas, kad mano prekė tikrai gerai parduos, o aš tikrai parduosiu JAV rinkoje.
Jis naudojo savo kontaktus ir kanalus, kad paruoštų pavyzdžius daugeliui Amerikos mažmenininkų, o tada papasakojo tiems pirkėjams apie koncepcijos planą.
Dauguma pirkėjų iš tiesų labai domisi ir mano, oho, jūsų idėja tikrai gera ir įdomi.
Tačiau rezultatas toks, kad tiek daug JAV mažmenininkų, ištyrę ir įvertinę šį planą, nepateikė užsakymo įsigyti šį produktą.
Galų gale gamykla atsisakė šio projekto ir daugiau šio gaminio negamino.
Taigi kokia yra priežastis?
Vėliau nuėjau aptarti šio reikalo su amerikiečių pirkėjais į parodą, o tie amerikietiški pirkėjai man pasakė, kad priežastis labai paprasta.
Jiems taip pat patiko produktas ir idėja buvo gera.
Tačiau jie tiesiog negali suprasti, kaip jį parduoti, kaip parduoti, kaip parduoti vartotojams, o tai yra didelė problema.
Jūsų prekės koncepcija labai gera, bet man neįmanoma šią prekę sudėti į prekybos centro lentyną, o paskui įdėti brošiūrą.
Tikrai ne, tai ką mes galime padaryti?
Gali tekti įdėti dešimtis didelių TV projekcijų įvairiose gerai matomose prekybos centro vietose ir toliau leisti šį vaizdo įrašą.
Tik pasikliaujant šiuo vaizdo įrašu gali suprasti ne visi, toliau turite pridėti tekstą.
Vaizdo įrašas derinamas su tekstu, kad vartotojai žinotų, kad šis dalykas yra toks principas, labai įdomus, ar pirkti, priminti, kad reikia numesti svorio ir pan.
Tačiau tokiu būdu pirkėjai pajus, kad tokį vaizdo įrašą gali žiūrėti ar išgirsti kiekvienas.
Tačiau niekada neskirsite daug dėmesio, pavyzdžiui, žiūrėdami filmą, žiūrėdami nuotraukas ir subtitrus vienu metu.To tikimybė yra labai maža.
Todėl atlikę skaičiavimus jie pajuto, kad projektas vis dar neįgyvendinamas.
Produktas labai geras, bet kadangi nėra gero pardavimo strategijos marketingo plano, projekto buvo atsisakyta.
03 Sunkiausia vieta
Skamba labai liūdnai, bet iš tikrųjų tai patiriame kiekvieną dieną.Nesvarbu, ar esate gamykla, ar prekybos įmonė, visada jausitės:
Turiu gerą produktą, kodėl klientai jo neperka?Mano kaina labai gera, kodėl klientai nepateikia užsakymo?Taigi tikiuosi, kad kiekvienas apsvarstys klausimą, tai yra, jūsų produktas gali būti geras, bet kaip įteigti savo gerą idėją vartotojams.
Leiskite jam žinoti, kuo skiriasi šis produktas nuo seno gaminio, kodėl turėčiau nepirkti seno produkto, o nepirkti jūsų naujo produkto?
Kokia man nauda, kokie privalumai?
Turite priversti jį suprasti tai labai paprastais ir tiesioginiais dalykais, turėti galimybę jį paliesti ir sudominti pirkimu.Tai yra vartotojų skausmo taškas.
Tai reiškia, kad tik įvaldęs vartotojų psichologiją ir žinantis, kaip atverti vartotojų duris, gali įtikinti ir užtikrinti pirkėjus.
Priešingu atveju pirkėjas negalės įveikti šios kliūties.Kai jis negali sukurti geresnio pardavimo plano reklamuoti, jis niekada nerizikuos pirkti naujas technologijas ir naujus produktus, daugiausia tai yra tik išankstinis išbandymas.Kai jam nepasiseks, jis tuoj pat sustos ir tuoj pasiduos.Tai labai paprastas dalykas, taip pat labai įprasta taisyklė prekybos centre.
Galite manyti, kad jūsų produktas yra geras.Jūsų viršininkas ar kolega jums sako, kad mūsų produktas yra labai geras, o kaina gera.
Taip, tai yra faktai, tačiau vartotojai gali nepriimti šių dalykų.
Net atsisakykite kai kurių senų dalykų, kai kurių įgimtų įpročių ir kai kurių įgimtų pageidavimų dėl savo produktų.
Kodėl pasiduoti?Jei neturite ypatingos priežasties, turite priežastį įtikinti kitą šalį.
Kaip įskiepyti šią priežastį kitiems ir kaip įvairiai panaudoti panardinamąją rinkodarą, kad kiekvienas galėtų patirti, pajusti ir suvokti?Tai yra sunkiausi dalykai pardavimo procese, ir jie taip pat reikalauja, kad kažkas apie tai pagalvotų.
Ir tai nebūtinai yra tai, ką gali sugalvoti gaminio gamintojas.
Tiek daug kartų sakysime, kad karštas prekės pardavimas yra tikrai daug dalykų tinkamu laiku ir vietoje.
Ne tik jo produktai yra geri, bet dar svarbiau, kad jis gali suvokti vartotojų psichologiją ir paliesti vartotojų pirkimo pageidavimus.Tai sunkiausia dalis, o ne pats produktas.
Taigi noriu pasakyti, kad jei visą dieną visas mintis skirsite technologijų ir produktų tyrinėjimams, to neužtenka.Nes tai yra tai, ką daro inžinieriai ir technika.
Kaip pardavėjas ir pardavėjas, ką reikia padaryti, tai, kad rinka yra vartotojas ir pirkėjas, ir tai yra dalykai, kuriuos reikia bendrauti, apsvarstyti ir subalansuoti.
Paskelbimo laikas: 2022-04-04